Une stratégie commerciale fondée sur la confiance

Les gens achètent des choses à des personnes en qui ils ont confiance.
S'il y a un doute, la confiance s'effondre. Et si la confiance s'effondre, le business se volatilise. Il y a 3 niveaux de confiances.

Au moment d'un acte d'achat, il y a une forme de contractualisation qui s'opère entre le vendeur et l'acheteur. Et cette contractualisation repose sur le lien qui uni les des deux co-contractants. Ce lien, c'est la confiance.

Il y a 3 niveaux de confiances:

1. La confiance dans l'interlocuteur
Vous parlez avec lui, ce qu'il vous dit vous plait, vous avez envie de le croire.

2. La confiance dans le produit ou le service
Le produit (ou le service, bien sur) vous plait. Il va certainement vous satisfaire. - Pour les acheteurs ultra-rationnels: les caractéristiques de l'offre sont en phase avec vos besoins
- Pour les impulsifs: il me plait, il me plait, il me plait !
- Pour les curieux: je découvre cette offre, ça a l'air très bien, c'est nouveau ?
- Pour l'indécis: je ne sais pas vraiment si cette offre est bien, mais en tout cas ça en a l'air, j'hésite.

3. La confiance dans la marque.
Qu'est-ce que la marque renvoie comme signaux symboliques qui font que le prospect peut faire confiance dans la marque et donc devenir un client ?

Comment utiliser cela au quotidien ?

C'est simple.

Partez du principe que tous les prospects mettent une note sur 10 à chacun des 3 paramètres.

Si vous avez moins de 7/10 à l'un des paramètres, la vente ne se fera pas.

Donc votre job, au quotidien, c'est de faire monter votre note sur chaque paramètre. Que vous soyez DG, directeur marketing ou directeur des ventes, cette méthode, qui s'appelle la "Straight Line" est un bon indicateur.

Donc vendez-moi ce stylo, mais avec confiance !

Attention, des méthodes il y a plein d'autres, mais celle-ci est plutôt efficace.

Chacun fait en fonction de sa propre culture. Et d'ailleurs, vous avec d'autres méthodes que vous préférez ?