Les effets du "fait maison" sur les clients

Je rentre dans la pâtisserie. Je regarde les viennoiseries, et je vois une petite pancarte au-dessus des madeleines : " Fait maison". Et c'est la seule pancarte de la boutique.

Hier, la question de la distinction entre qualité perçue et qualité réelle m'a été posée.

Cette distinction n'est pas nouvelle.

L'acte d'achat repose sur des paramètres rationnels, mais essentiellement sur des paramètres psychologiques.

Lorsque vous voulez acheter un téléphone portable. Un expert sera capable de qualifier la qualité des matériaux, de l'ingénierie logicielle, des objectifs des appareils photos, de la batterie, et de toutes les caractéristiques logicielles et matérielles.

Un consommateur lambda ne fera pas cela, car il ne peut pas. Oui, il peut aller sur des sites d'experts et de comparaisons des diverses offres, mais son analyse restera somme toute superficielle, car il n'a pas l'expertise, et acquérir l'expertise nécessite du temps.

Un certain pourcentage, qui varie en fonction du produit, fera cette analyse, ce sont les consommateurs experts, mais le gros de la cible ne le fera pas.

Alors comment la décision d'achat va-t-elle se prendre ?

Et bien sur les éléments d'évaluation que le consommateur perçoit et interprète avec ses propres compétences: la taille de l'écran ("hou, il est grand !"), le nombre de pixel de l'appareil photo ("la qualité des photos est top !"), la mémoire vive, le disque dur, la durabilité de la batterie, ce sont des paramètres techniques. Le prix compte moins car on peut payer son téléphone en 24 mois, c'est un critère qui est de moins en moins important.

Mais il y aura aussi, et surtout: est-ce qu'il est joli, quelle est la couleur, est-ce qu'il me va bien, est-ce que je le tiens bien en main, dans la poche, le poids, ... Est-ce qu'il me plait? "Ho, regarde, il a un seul bouton !"

Ces éléments de prise de décision reposent sur la perception de l'offre, par sur les caractéristiques intrinsèques de cette offre.

C'est ce que l'on appelle le versant psychologique de la transaction.

Pour revenir à mon boulanger, lorsqu'il met une pancarte "fait maison" sur ses madeleines et nulle part ailleurs, ma curiosité est piquée.

Alors je lui demande: "Vos madeleines sont faites maison, je vois la pancarte, mais pas les autres produits ? Vos autres produits ne sont donc pas fabriqués sur place ?"

Et il s'offusque, me disant que tout est fait maison, mais qu'il veut attirer l'attention sur les madeleines pour en vendre plus.

Alors je lui explique que s'il fait ça, il jette la suspicion sur les autres produits. Avec cette pancarte uniquement sur les madeleines, il sous-entend que les autres produits ne sont PAS faits maison.

Le marketing, cela s'enseigne. Cela s'apprend vite, et ce n'est réservé aux grandes entreprises.

Le marketing, c'est aussi pour les TPE, artisans et petites PME. 

Formez-vous ! Cela vous évitera de crier à vos clients que vos produits sont surgelés.