La vraie modernité, c'est de centrer votre stratégie sur le client

En stratégie, vous devez différencier les processus des objectifs.

Lorsque l'on parle de stratégie par l'offre et de stratégie par la demande, on ne parle pas de processus qui se concentrent sur une facette du marché ou sur l'autre. En fait, ce sont les deux, mais dans des ordres différents.

La stratégie par l'offre se concentre sur l'offre proposée par l'entreprise, et la compare à celles proposées par ses concurrents.

Cela signifie que le raisonnement commence par l'analyse des différentes offres similaires ou substituables sur le marché. On liste tous les concurrents, on analyse leurs offres et leurs parts de marché respectives.

Cela veut dire que l'analyse du client vient APRES l'analyse de la structure concurrentielle du marché.

Cette approche est l'approche dominante, mais elle date en fait du début des années 1930. L'auteur principal étant Joe Bain.

Conçue par des économistes, cette approche considère que la compréhension du client n'est pas du tout primordiale en stratégie, et que la clé du succès c'est la compréhension de la structure concurrentielle. En effet, elle dit que le client suivra les choix que les entreprises lui proposeront en matière d'offre. C'est du push, pur et simple. Voilà pourquoi on parle de stratégie par l'offre.

Donc on utilise les 5 forces de Porter, les matrices, et SWOT. Les cadres théoriques sont l'approche portérienne, l'approche par les ressources ou la blue ocean strategy.

L'alternative à ce raisonnement, c'est la stratégie par la demande.

Cela ne veut pas dire que l'on ne s'intéresse qu'à la demande, c'est à dire le client (B to B ou B to C) mais que l'on commence le processus stratégique par l'analyse des comportements de l'audience qui compose la demande.

Pour faire cette analyse, il y a plusieurs méthodes, mais la pratique la plus fréquente est de faire les personas, qui n'est pas une méthode, mais une famille de méthodes.

Une fois que l'on a fait les personas, on les score, puis on élabore l'offre en fonction des personas.

Donc les deux démarches stratégiques sont des processus initiés par des analyses différentes, l'offre ou la demande.

L'approche la plus moderne est l'approche par la demande. Elle repose sur une analyse plus fine et plus subtile, plus puissante aussi, mais plus difficile et délicate car les sources d'erreurs sont nombreuses. Elle est aussi plus longue à conduire.

Si vous lisez ce post, c'est que la stratégie vous intéresse. Vous avez donc sans doute reçu une formation dans le domaine, et probablement dans le domaine de la stratégie par l'offre car c'est la plus enseignée. On vous a formé à Porter et aux matrices de base.

Vous êtes familier de cette approche; vous la connaissez; elle vous parle et vous vous reconnaissez en elle. Mais cela ne veut pas dire que cette approche est celle qui vous convient le mieux, ni qu'elle vous offrira les meilleures solutions.

Laissez-vous tenter par l'alternative. Ouvrez une porte vers un autre monde. Vous ne serez pas déçu.