Pourquoi votre offre ne séduit personne malgré ses qualités
N'avez-vous jamais rencontré quelqu'un qui vous fait défaillir ? Quelqu'un qui vous fait perdre conscience de vous-même ? Quelqu’un qui occupe toutes vos pensées, qui monopolise votre esprit et votre âme ? Quelqu’un dont le simple regard vous fait frissonner, dont la présence suffit à bouleverser tout votre équilibre intérieur ?
Vous savez, cette personne que vous croyez voir dans la rue, dont vous pensez avoir entendu la voix quand vous êtes au restaurant ou au cinéma. Cette personne dont le souvenir vous poursuit, même dans vos rêves, dont le rire résonne encore dans votre esprit bien après qu’elle soit partie. Celle qui fait battre votre cœur plus vite, qui donne un sens à vos journées et dont l'absence crée un vide immense en vous.
Je crois que nous l'avons tous vécu. L'amour est un sentiment aussi puissant qu’incontrôlable, capable de nous élever aussi bien que de nous anéantir.
D'autant plus que parfois, on place cet amour au mauvais endroit.
On s’accroche à une illusion, à un espoir vain, en refusant d’admettre que l’amour, aussi beau soit-il, ne suffit pas toujours.
C'est le cas de la confusion entre amour et stratégie.
L'une des plus grosses erreurs en business, c'est de tomber amoureux de son produit, de son offre.
La clé de toute stratégie, c'est d'identifier un problème précis, ressenti par une audience précise, et d'y apporter une meilleure réponse que vos concurrents.
Mais l'amour rend aveugle. L'amour vous empêche de voir les problèmes en face de vous car vous ne voyez que les caractéristiques de votre solution.
Si elle ne répond à aucun problème ? Ce n'est pas grave, elle est élégante.
Si elle ne séduit personne ? C’est qu'elle n'est pas encore assez bien formulée.
Si elle ne trouve pas d'audience ? C'est que les gens n'ont pas encore compris, il faut faire preuve de plus de pédagogie.
Des excuses, toujours des excuses. En fait, vous êtes aveugle.
Aveugle, car vous ne voyez plus vos clients et leurs problèmes.
Vous cherchez juste à magnifier votre produit, à le rendre toujours plus beau, toujours plus élégant, toujours plus séduisant. En oubliant qu'il ne séduira personne.
Car il ne répond à aucun problème.
Il séduit juste votre ego.
L'amour rend aveugle, et votre produit en souffre.
Tomber amoureux de son produit, c'est assurément la mort lente et silencieuse de votre business.
C'est pourtant l'une des erreurs les plus répandues que j'observe quotidiennement chez les entrepreneurs passionnés.
Plus vous aimez votre création, plus vous devenez aveugle aux signaux du marché.
Notre cerveau est programmé pour défendre ce que nous créons. C'est biologique, c'est humain.
Mais c'est aussi profondément dangereux pour votre entreprise.
Ce n'est pas votre produit qui compte. Ce sont les problèmes qu'il résout. L'usage est plus important que tout !
Je rencontre régulièrement des fondateurs brillants qui me présentent des solutions élégantes, innovantes, et parfaitement inutiles.
Pourquoi inutiles ? Parce qu'elles ne répondent à aucun problème spécifique ressenti par une audience identifiable.
Ou alors, elles répondent à un problème qui n'est pas assez douloureux pour justifier un changement d'habitude.
Voici les symptômes classiques d'un amour toxique envers son produit :
1. Vous passez plus de temps à améliorer des fonctionnalités qu'à parler avec des clients
2. Vous ignorez systématiquement les retours négatifs en les attribuant à un "malentendu" ou une incompréhension de l'offre ("il a rien compris !")
3. Vous ajoutez constamment des options plutôt que de renforcer votre proposition de valeur centrale
4. Vous expliquez vos faibles ventes par le fait que "le marché n'est pas prêt", le bon vieux "j'ai eu raison trop tôt !"
5. Vous refusez de pivoter malgré l'absence de traction
Il y a quelques années, un ingénieur m'a proposé une technologie révolutionnaire, "une innovation de rupture comme on en voit que tous les 30 ans". Je lui demande ce que cette technologie fait de mieux que ce que l'on trouve sur le marché actuellement, et il me répond qu'elle est beaucoup plus rapide, "quelques centièmes de secondes, à ce niveau-là c'est énorme !". Alors je lui demande si le consommateur dans son usage le voit, et il me répond que "non, mais pourtant ça change tout !", et que cela mérite un prix élevé.
Donc la technologie est innovante, plus chère, mais dans les usages c'est invisible. C'était mal parti, car le créateur de cette solution, un ingénieur très doué, était tellement amoureux de sa technologie qu'il ne voyait pas qu'il n'y avait pas d'usage. Sa technologie était très bonne, mais elle ne répondait à aucun problème.
Résultat après lancement ? Zéro adoption. Sa boîte s'est crashée, il est aujourd'hui salarié et tout va très bien.
Ce n'est pas une question de qualité du produit. C'est une question d'alignement avec un besoin réel.
En fait, personne ne se soucie de votre produit. Les gens se soucient uniquement de leurs problèmes et de la façon dont vous pouvez les résoudre mieux, plus vite ou moins cher que vos concurrents.
Comment sortir de cette relation toxique avec votre produit ?
1. Commencez par les problèmes, pas les solutions
Identifiez un problème spécifique pour une audience spécifique avant de développer quoi que ce soit
2. Adoptez une approche scientifique
Formulez des hypothèses claires, analysez vos données et testez-les rapidement avec des prototypes minimalistes
3. Cherchez activement la critique
Entourez-vous de personnes qui questionneront vos hypothèses fondamentales
4. Privilégiez la traction sur la perfection
1000 utilisateurs actifs valent mieux qu'un produit parfait sans utilisateurs. Par exemple, l'histoire de Lemlist en est une excellente illustration.
5. Acceptez le pivot comme une victoire
Changer de direction basée sur des données client est un signe d'intelligence, pas d'échec.
L'attachement émotionnel à votre solution vous empêche de voir les problèmes en face. Et quand les problèmes deviennent invisibles, les solutions deviennent impossibles.