Stratégie par l'offre ou par la demande ?
Nov 04, 2024
La pratique de la stratégie aujourd'hui n'a plus rien à voir avec ce qu'il se faisait il y a 40 ans.
Mais il y a des gens qui restent attachés aux traditions.
La stratégie est en train de faire sa révolution.
La stratégie traditionnelle repose sur une analyse de la concurrence.
Vous listez les concurrents, vous analysez leurs parts de marché. Si vous voulez faire un travail sophistiqué, vous évaluez les niveaux de concentration avec l'Herfindahl-Hirschmann Index, mais ce n'est pas absolument indispensable.
Et avec ces éléments, vous déterminez les pouvoirs de négociation de chaque groupe d'acteurs, et donc de chaque entreprise dans chacun de ces groupes.
Ensuite, vous faites votre analyse avec des matrices.
Les 5 forces de Porter pour déterminer l'attractivité du marché.
La matrice Mc Kinsey (ou BCG) pour déterminer la performance relative de chacune de vos activités.
Un bon vieux SWOT pour évaluer vos opportunités.
Cela vous paraît rudimentaire, mais on a fait comme cela pendant plus de 40 ans.
Le point commun de toutes ces méthodes, c'est l'analyse de l'offre.
Le client n'est pas présent dans ces analyses, seuls votre offre et l'offre de vos concurrents sont analysés.
C'est ce que l'on appelle la stratégie par l'offre.
Votre alternative, elle est simple.
Au lieu de commencer par analyser les concurrents, vous pouvez commencer par analyser les clients.
Vous cherchez à les comprendre, à déterminer leurs différents mécanismes de prise de décision, et à comprendre comment ils choisissent entre une offre et une autre.
C'est ce qui s'appelle faire les personas.
Une fois que vous avez compris cela, vous choisissez les personas qui vous semblent les plus intéressants, et vous façonnez une offre spécifiquement pour eux.
Le raisonnement est très différent.
C'est ce que l'on appelle la stratégie par la demande.
C'est une approche de la stratégie beaucoup plus moderne, plus souple, plus dynamique, mais plus difficile aussi.
Je ne sais pas ce que vous faites au quotidien, mais pour ma part, entre stratégie par l'offre ou par la demande, j'ai choisi.