Le dilemme du client expert
Nov 04, 2024
Je suis allé acheter une nouvelle voiture. En tout cas, j'ai essayé.
L'expérience me rappelle l'ancienne façon de faire du business. D'un ennui mortel !
Je cherchais une nouvelle voiture.
Je n'aime pas les voitures.
Pour moi, la voiture a un rôle utilitaire: déplacer les enfants du point A au point B, faire les courses, partir en voyage.
Donc ce qui est important pour moi, c'est la sécurité, le confort à l'arrière, la taille du coffre, la fiabilité, et la consommation.
Nous arrivons dans la concession, mon épouse et moi-même. Nous commençons à expliquer notre besoin, et j'ai un charmant vendeur qui passe 30 mn à me vendre le design de ses modèles, les sensations de conduite, la puissance de l'accélération, et les formidables équipements.
A côté de la plaque.
Que retirer de cet échange ?
Avant d'aller dans une concession, j'ai regardé tous les modèles, je savais ce que je voulais. La visite en concession n'était pas une visite de découverte, mais elle était confirmatoire: est-ce que voir le véhicule déclencherait chez moi l'acte d'achat.
Le vendeur a essayé de me vendre ce qui lui plaisait, ou alors le modèle sur lequel il maximise sa prime, ou les deux.
La vente a changé. On est passé d'un vendeur qui gérait tout le processus en face d'un client avide d'informations, à un closeur en face d'un client expert.
Le monde a changé. Mais si vous voulez encore voir l'ancien monde, c'est facile car les machines à remonter le temps existent ! Il suffit d'aller en concession.