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C'est quoi un concurrent ? Et cela implique quoi ?

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C'est quoi un concurrent ? Tout le monde pense savoir ce que c'est.
Un concurrent, ce n'est pas une entreprise qui propose la même offre que vous.

Les erreurs de détermination des concurrents sont très fréquentes, et elles ont des conséquences terribles.

Lorsque vous proposez une offre sur un marché, celle-ci s'adresse à une audience spécifique.

Votre offre a des caractéristiques techniques, commerciales, marketing, des canaux de distribution, des atouts sur lesquels reposent la commercialisation.

L'ensemble de ces éléments fait que votre offre s'adresse à une audience spécifique.

Lorsque vous vendez des pizzas à emporter de qualité moyenne, vous savez que vous ne vous adressez pas à l'amoureux de la pizza traditionnelle napolitaine, ni à la mère de famille qui se préoccupe de l'alimentation de ses enfants, mais plutôt à l'étudiant qui veut se satisfaire pour pas cher ou au salarié fatigué qui rentre tard et ne veut pas cuisiner.

Quand vous vendez vos produits en pharmacie plutôt qu'en grande surface, c'est parce que vous ciblez une audience spécifique. Vous savez que la nature de votre offre, ses caractéristiques, son prix, ses signaux symboliques comme le packaging et la marque, s'adressent à une audience sur laquelle vous aurez de l'effet en pharmacie, et que cet effet sera bien plus fort qu'en grande surface, car c'est conçu comme cela et que vous espérez que cela va marcher.

Tous ces éléments font que lorsque vous commercialisez une offre, vous construisez un couple offre-personas.

C'est-à-dire une offre spécifique, dans toutes ses caractéristiques, qui s'adresse à des personas spécifiques.

Vous ne cherchez pas à séduire tout le monde. Vous cherchez à séduire des personnes précises, mais de manière performante.

Vous visez des personas très précis, avec une offre conçue sur mesure pour ces personas.

La règle d'or, c'est qu'une offre spécifique s'adresse à une audience spécifique.

Un concurrent, c'est donc une entreprise qui propose sur le marché le même couple offre-personas.

C'est-à-dire une entreprise qui commercialise une offre très proche, ou substituable à la vôtre, et qui s'adresse aux mêmes personas.

Une offre très similaire à la vôtre qui ne s'adresse pas aux mêmes personas n'est pas un concurrent. Mais c'est dangereux car le mouvement stratégique peut se produire.

Une offre très différente qui s'adresse aux mêmes personas n'est pas un concurrent, elle ne vise pas à générer la même satisfaction.

Gardez donc en tête un élément fondamental en stratégie.

Une entreprise n'est pas votre concurrente en raison de son offre, elle est votre concurrente car elle s'adresse aux mêmes prospects et clients que vous, et qu'elle le fait bien, et qu'elle pourrait le faire mieux que vous.

Là, vous avez un problème. Là, vous avez un concurrent sérieux.

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